Nella parte iniziale del discorso, il comunicatore cerca di suscitare negli ascoltatori interesse e attenzione per la sua comunicazione, allo scopo di raggiungere una partecipazione attiva ad essa. Il comunicatore non ha molte probabilità di raggiungere tale scopo se inizia a parlare esponendo subito in modo esplicito la propria intenzione. Per es., “voglio parlare del mio problema…”; oppure: “i fatti sono questi…”; oppure ponendo subito domande dirette sull’argomento agli ascoltatori. E’ raccomandabile, invece, lasciar parlare la situazione stessa. Concretamente, l’attenzione e la partecipazione attiva degli ascoltatori si raggiungono presentando il contenuto secondo i seguenti criteri: 1)rilevare l’incertezza della situazione relativa all’argomento trattato (per es., presentando dati oggettivi contrastanti sull’argomento); 2)rilevare un conflitto di interesse relativo all’argomento della comunicazione (per es. “noi tutti ci sentiamo delusi e scoraggiati dell’organizzazione attuale delle istituzioni scolastiche, eppure vogliamo che i nostri figli imparino…”); 3)agganciare il discorso ad un avvenimento familiare (p. es. “anche oggi è capitato che…”); 4) anticipare possibili stati emozionali collegati ai temi da comunicare (p. es. “so che potrete sentirvi insoddisfatti…”). Iniziare a comunicare rappresentando la situazione stessa da cui si parte facilita la partecipazione attiva degli ascoltatori. Questi ultimi, infatti, non si sentiranno condizionati, spinti da chi comunica, ma saranno attirati e interessati dal contenuto della comunicazione, cioè dalla situazione stessa in cui si trovano coinvolti. La loro motivazione, perciò sarà di tipo primario, cioè percepita a livello esperienziale, piuttosto che di tipo secondario, cioè indotta da domande più o meno direttive. Gli ascoltatori si sentiranno così confrontati non tanto con un evento esterno alla loro esperienza, quale può essere l’intervento dell’emittente, ma piuttosto con un contenuto che essi stessi sperimentano.
Herbert Franta, Giovanni Salonia, Comunicazione interpersonale. Teoria e pratica, LAS – Roma, 8° ristampa, settembre 2008, pagg. 96-97